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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Fatores que influenciam no comportamento de compra organizacional (B2B) ante ao Comprador Organizacional. – MERCADO RACIONAL

AMBIENTAIS: Nível de demanda – Perspectiva econômica – Custo do dinheiro – Taxa de mudança tenológica – Desenvolvimento políticos e legais – Desenvolvimento competitivo.

FATORES ORGANIZACIONAIS: Objetivos – Políticas – Procedimentos – Estruturas organizacionais – Sistemas.

FATORES IMPESSOAIS: Autoridade – Status – Empatia – Grau de persuasão.

FATORES INDIVIDUÁIS: Idade – Renda – Educação – Cargo – Personalidade – Atitude de risco – Cultura.

 

Fatores que influenciam no comportamento do consumidor (B2C) comprador final – MERCADO EMOCIONAL

FATORES CULTURAIS: Culturais – Subcultura – Classe social.

FATORES SOCIAIS: Grupos de referencia – Família – Papéis e posições sociais.

FATORES PESSOAIS: Idade e estágio de ciclo de vida – Ocupação – Condições econômicas – Estilo de vida – Personalidade e auto conceito.

FATORES PSICOLÓGICOS: Motivação – Percepção – Aprendizagem – Crenças e atitudes.

FATORES CULTURAIS: A cultura é o principal determinante dos desejos e do comportamento de uma pessoa.

Subcultura: Grupo de pessoas que compartilham os sistemas de valor, consumidores de diversos locais e costumes.

Classe Social: Divisões ordenadas e relativamente permanentes de uma sociedade cujos membros possuem valores, interesses e comportamentos similares, medida por ocupação, renda, escolaridade, riquezas e outras variáveis.

FATORES SOCIAIS

São comportamentos que podem moldar o comportamento de consumo dos indivíduos que os compõem. PESQUISAS DE FONTE DE INFORMAÇÃO.

  1. Grupos informais,
  2. Grupos formais,
  3. Grupos secundários,

4. Grupos de Referência:

4.1 Grupos primários;

4.2 Indivíduo;

4.3 Família, amigos, vizinho.

5. Organizações religiosas e de classe, clube de lazer,

6. Com estrutura definida para fins específicos (partidos políticos),

7. Por exemplo, encontro de formados.

 

FATORES PESSOAIS – Perfil do Cliente

As decisões do comprador também são influenciadoras por características pessoais. Segundo sua idade e estágio no ciclo de vida, ocupação, estilo de vida e situação financeira.

 

FATORES PSICOLÓGICOS** fator mais relevante.

É o fator emocional que leva aceitar ou rejeitar o bem ou serviço. Exemplos: Aprendizagem, motivação, percepção e crenças e atitudes. Este fator compõe o hábito de consumo.

O consumidor no processo de decisão de compra assume cinco papéis: de Iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário.

Maslow definiu as principais necessidades do consumidor, em nível decrescente, temos:

  1. AUTO-REALIZAÇÃO (auto-conhecimento, desenvolvimento e realização pessoal),
  2. AUTO-ESTIMA (reconhecimento, respeito, status),
  3. NECESSIDADES SOCIAIS (calor humano, afeto, aceitação nos grupos, atrair o sexo oposto),
  4. NECESSIDADES DE SEGURANÇA (proteção, ordem, defesa, domínio),
  5. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS (sobrevivência, alimento, água, abrigo, oxigênio).

A percepção do consumidor está ligada com seus sentidos sensoriais, visão, audição, olfato, paladar e tato. Sendo interpretada e adequada através do produto, imagem e significado. Com isto terá a exposição que atrairá a atenção objetivando a interpretação do consumidor.

A RELAÇÃO DE APRENDIZADO CONTÍNUO

O cliente mostra o que ele precisa; então o fornecedor customiza seu produto, serviço ou elementos associados com ele. E este loop de feedback constrói o relacionamento de aprendizado.

As informações do consumidor são classificadas em grupos que influenciam nos estágios de processo de decisão de compra, as quais são fontes pessoais (família, amigos), fontes comerciais (vendedores, displays, feiras), fontes mídia (mídia de massa, propaganda, internet) e fontes experimentais (degustação e uso).

O Processo de decisão de compra

ETAPAS Reconhecimento do problema Busca de informações Avaliação da marca Decisão de compra Sentimentos pós-compra
COMPORTAMENTO Despertar das necessidades Atenção ativa Processamento das informações Escolha Satisfação ou Insatisfação
VARIÁVEIS INTERVENIENTES Respostas aos estímulos internos e externos Fonte: interpessoal, mídia, comerciais, experiências com produto Atributos, imagem, regras de decisão Fatores situacionais, risco percebido Expectativas, desempenho percebido
IMPLICAÇÕES PARA O MARKETING Quais são as motivações ligadas a marca e ao produto? Quais são as fontes de informações que o consumidor utiliza? *Como os consumidores formam suas preferências? *Quais os benefícios que o consumidor busca? Estratégia de comunicação e promoção capaz de reduzir a incerteza e assegurar a decisão? *Tomar conhecimento das reclamações dos clientes *Pesquisa de satisfação
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