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ESTRATÉGIAS DE INFLUÊNCIA

Pesquisa com fonte em Robert Cialdini – Livro: Sim, 50 segredos da ciência da persuasão, Editora: Best Seller.

Segundo Cialdini, existem 6 princípios da influência, ciência e prática:

Reciprocidade: As pessoas são mais propensas a prestar apoio, serviços, informações para quem já os tenha prestado. Estratégia: Considerar as expectativas das pessoas para a construção de uma visão, fazendo com que elas se sintam representadas. Estratégia 2: Faça um favor primeiro, aceitando sugestões para gerar reciprocidade de atitudes.

Compromisso ou Consistência: As pessoas são mais propensas a seguir propostas coerentes com seus ideais ou compromissos que já assumiram publicamente. Estratégia: Ao propor uma idéia, diga quem já está praticando como, por exemplo, uma outra área respeitada ou um concorrente privilegiado. Estratégia 2: Peça para o outro escrever como poderia contribuir para execução de uma tarefa, fazendo-o se comprometer.

Autoridade: As pessoas gostam de seguir um “expert” no assunto. Estratégia: Foque no positivo e nos avanços, impactando mais no que ainda não foi feito, no que as pessoas ainda resistem. Estratégia2: Ao apresentar algumas idéias que possam ameaça o grupo, proponha a solução para superar a ameaça, além de demonstrar os ganhos que podem ser aproveitados.

Validação Social: As pessoas são propensas a agir da mesma forma que pessoas parecidas com elas agem. Estratégia: Peça á algum colaborador igual aos demais para que seja o porta-voz da idéia. Estratégia 2: Explorar pontos pessoais em comum, como amizades, valores e idéias gera identidade.

Escassez: As pessoas acreditam ser mais atraente uma proposta vista como pouco disponível. Estratégia: Apresentar diversas propostas, mostrando exclusividade, para que as pessoas sintam-se privilegiadas. Estratégia 2: Dê recompensas personalizadas.

Afinidade: As pessoas dizem sim mais freqüentemente quanto mais gostam do outro. Estratégia: Propor pequenas mudanças ou colaborações, que pode gerar mais adesão do que grandes transformações. Estratégia 2: Diga porque o terceiro deve proceder desta forma, pois isto passa o entendimento das razoes e sensibiliza com seu pedido. Estratégia 3: Ao solicitar algo valorize o porque da escolha, apontando o que vê no outra a competência que possui para contribuir. Estratégia 4: Ao corrigir alguma atitude, não aponte os erros, mas sim as razões de que um modo diferente daquelas que o levaram a agir da forma como agiu até o momento.

Flexibilidade, uma das competências chave. Pois se com a possibilidade de atingir um objetivo a partir do uso da posição ou da influencia pessoal, é aconselhável se aderir á influencia, pois se atingirá de forma mais satisfatória a conquista do fim almejado.  Inclusive desta forma, em uma próxima solicitação, o subordinado irá realizar de forma mais eficaz.

Tendo isto em vista, podemos verificar que a vida é uma troca de favores, elogios e compreensão recíproca. Por isto é válido usarmos as formas de persuasão para se atingir objetivos de forma que não venha a aproveitar-se pessoalmente de alguém agindo-se com clareza, afim de se atingir os fins da empresa de forma coletiva.

Quando você se depara com uma pessoa que resiste aos seus comandos formais, uma ótima opção é pedir-lhe um favor, para que lhe ajude em uma tarefa importante que o auxílio do terceiro será fundamental para os objetivos da empresa.

Muitas vezes as pessoas resistem as mudanças e acabam sendo somente generalizadas, seja por não acreditar, por medo do novo, por não ter conhecimento técnico, por acreditar que terá impacto nos procedimentos padrões. Para suprir estas resistências, deve-se, primeiramente entender qual é a dificuldade, para posteriormente buscar a estratégia para reverter esta barreira.

Vemos em experiências pessoais que, oferecendo-se benefícios, viáveis e com custos não elevados, podemos atingir objetivos para cumprimento de metas e motivação para obtenção de finalidade de projetos.

Categorias:Gestão de pessoas
  1. João Paulo da Igreja
    09/06/2011 às 11:43

    Estive lendo o blog hoje, muito bom os textos.

    Material muito interessante pra quem estiver fazendo uma MBA, vou repassar para alguns conhecidos.

    Sobre esse texto específico, e levando em conta minha experiência própria acredito que uma estratégia de reciprocidade trás ótimos resultados, inclusive no curto prazo.

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